[招商类] 【商务】【摘金奇缘第三期】

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上等兵tristinxy
2018-12-16 09:37:17 显示全部楼层

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本帖最后由 tristinxy 于 2018-12-18 11:32 编辑

精打细算好过年——我是如何和赞助商讨价还价的
       Halo大家好我是深大rp的招商经理项阳,今天我就简单分享一些在我招商中遇到的问题与解决方法。

说来惭愧,我的阅历和能力也许比不上许多同是招商的兄弟姐妹,我只能尽我所能说一些我所遇到的招商故事。


      来深大的前两年,我早已听说过RM,也了解过我们的RP,可是我觉得那是一个离我相当遥远的地方,也许我与RP唯一的交集就是同在机电学院了吧。我是个非常懒的人,很多事情都不愿意去尝试,也不知道这个事到底适不适合我。大一大二我都在学生会的外联部工作,这也是我招商的一个铺垫吧,我也尝试过去拉赞助,也有成功拉到赞助的经历。招商于我而言,是能提供与不同背景的人交流机会的工作。我这个人很奇怪,我喜欢与人交流,但同时我又惧怕与人交流。我喜欢在与人交流后那种酣畅淋漓的感觉,但我惧怕在交流后人们对我的不理不睬,我向往着成功,惧怕失败,虽然经过两年学生会的历练我有所进步,我愿意多去与人交流,但现在心里还是会对交流失败产生一定的阴影。依然,我相信和人交流中我能学到更多的东西,这也是我加入了RP继续做招商的原因。


       今年是我第一年加入RP,也是RP第一年有这个职位,不光是我,大家都比较陌生。我本怀着自信满满的心情开始了工作,认为自己手里积累的资源比较丰富,找到个赞助商可是很容易的事情,可不到一周时间,希望全部破灭了,没有一个企业展现出他们的意愿。当时手里握着优必选,vivo,seed科技,还有个智能锁的企业,可是他们全都回绝了。理由基本类似,认为我们能给到他们的宣传效益太小,直白的说就是赞助我们对他们没什么好处,他们说支持我们,但是赞助不了。


       这些我本以为熟悉的人,自己拥有的资源,现在消失了,让我心里开始恐慌,也开始重新审视这些资源。赞助的本质是商务利益置换,即使我和联系人是朋友,达成合作也需要我们双方的需求和付出是匹配的。像VIVO那样的企业,动辄几千万上亿请流量明星砸钱做营销,和我们这种小众的尖端科技群体确实从方向和量级上都不匹配。我不能奢求我能接触到的所有企业都立刻和我们合作,赞助商的寻找其实也靠缘分。究竟我们的优势和他们的发展策略是否契合,要怎样提出对方可能感兴趣的点,我需要搜寻资料,做更多的功课。生怕辜负队内对我的希望,我也开始一步一个脚印从头再来,从0开始,开始寻找我从未接触过的人,从未听闻过的企业,我的内心充满恐慌但也有许多新鲜感。


       目前我们两家赞助商,一家是3d打印机公司一家是做pcb的公司,这两家都是一拍即合。当然在这两家之外,有更多家联系了也没合作成功的企业,这里按下不表。pcb企业是队员发了联系方式给我就很顺利的联系到了他们的负责人,3d打印企业是我在邮箱跟淘宝同时发送我们的需求跟我的联系方式,市场部的负责人很快就与我进行了联系,在电话打来的同时我还正与别家公司在聊,当时我是没想到会是之前线上联系过的公司打来的,我以为是我正在微信聊的企业。我比较吃惊,这么主动与我联系,那机会应该是非常大的。


       这两家企业也十分主动地要求面谈。这里分享一个小tip:当他们提出这个面谈机会的时候我没有第一时间把参观实验室提出来,而是提出我们到他们那边去面谈,展现出我们的诚意。在询问他们的地址后,我再提出说要不有空可以来我们学校参观一下,顺便带他们参观一下实验室。说完这些,他们就直接把面谈的地点定在了实验室,一切都按照我想要的路线发展了。

      在pcb企业来参观的时候,我把电控的成员叫上了,事实上也是他推给我的联系方式(所以大家还是要和组内研发同学保持密切沟通)。叫上他的理由很简单,在pcb方面有什么需求他最清楚,所以很快他跟赞助商聊得热火朝天,一下子把需求全部列清楚了。我在其中充当了一个中间人的角色,把控需求、权益、赞助资金的额度,保证双方的需求在我们预计的合理范围之内。这里要提一下,每一次面谈之前,我们希望获得什么和能给出什么,心里都应该提前有个预期值。这个是可以和队长和研发同学商量得出的。这样在面谈的时候才能成竹在胸。确认需求之后后面的事情就接着由我来负责了,面谈机会难得,一定要抓住重点,提前预设好此次面谈需要达到的目标,千万不要介绍完了就让人家回去了,那样对合作推进毫无帮助。这是我总结出来的一些经验。


       可是不是事事都会按照我的想法走。在长期沟通过程中,赞助商也会对权益列表不断做出修改。另一家赞助商不光是在我们提出的要求上做删减,还一直添加宣传的项目。最后赞助商给出的宣传要求基本上涵盖了所有的项目,基本就向着冠名走了,可是给我们的预期赞助金额根本达不到冠名的量级。当时我是有点难受的,心里其实有点生气,感觉有点被看不起了,但后来想想可能也是他们不了解这个状况。这就是讨价还价的开始了。对于讨价还价我是没什么经验,印象中只有父母嘴里的高超讨价还价技术。只能从头盘点有哪些我可以强调的优势。

       我所找的两家企业都是深圳的企业,那我还价的重点主要就是从本土高校入手,同一城市的高校与企业在对接工作跟本地宣传效益上毋庸置疑是远高于异地企业与高校的。就好像在学校里谈恋爱这个吃狗粮的程度远远比异地恋强多了(虽然我就是异地恋),在宿舍楼下搂搂抱抱关注度就很高,赞助商也是这样,本土企业赞助本地高校在宣传的影响力上非常的高,这点是为反复跟甲方爸爸强调的。

       沟通中我了解到其实对方是一家在红海里挣扎的上市企业,客观上预算不是很足。他们在产品宣传上也是想想能省则省,他们也想舒舒服服过新年。想想对方是主动联系我们的,其实也是对我们的认可,也是确实有需求,我们也很感激。所以我们就为他们提供了一套宣传价值的评估,详细阐述了我们目前的宣传项目能带来多少影响力,也给出了不同影响力量级的赞助费参考,希望他们更明白我们平台和战队的价值,能够做到平等互利。


       第二点关于物资赞助的,首先根据金额一定要个给自己定一个底线,明确自己的底线再开始跟赞助商讲价,这里我也十分感谢之前在遇到困惑时组委会的Eli小姐姐给我的一系列建议,我是受益匪浅,一个企业物资的价值跟现金的价值是完全不等值的,所以在物资赞助上不要怕预计的价格比心里那个现金的额度多,特别是做产品的企业,他们所做出的产品成本与销售价格是两回事,所以放心大胆报价吧,不要担心别人的拒绝,要相信自己有这个能力,相信自己的团队有这个能力。


       再则就是可能会有队伍比赛的成绩没有自己预计的那么好,导致丧失了一些拿成绩说话的底气,其实不要怕,要对赞助商展现充分的自信,有进步的就可以拿出你们的进步给赞助商看,让他们看到你们的潜力,不要因为害怕或者胆怯就一直放松放宽自己的底线,这样赞助商会利用你们要求许多不等值的宣传,所以还是鼓起勇气不要怕。特别是有机会面谈或者赞助商能来参观战队实验室的时候,给赞助商的第一印象很重要,他们如果第一眼认为满意了那以后你们就有提更多要求的底气。


       其实有时候别人也不会来关心你的成绩,前期在确定合作的时候,两家企业对我们的成绩都没有过多询问,只要做足准备跟有足够的自信,加上一个良好的沟通方式,就足以打动一家企业。


       我与两家企业的负责人聊的都十分愉快,面谈也不只是在赞助方面,也会穿插许多生活与大学的生活,他们都是从大学过来的,我也会跟他们讲讲现在大学生都在做些什么,像我们这样做比赛的人多不多之类的,他们也比较感兴趣,看看自己当年上学的氛围跟现在有什么不一样了,这样气氛会融合的很好,但是要学会话题的过度,聊到我们在做的事情就循序渐进聊回比赛,聊到RM的比赛有多吸引人,学校有多少人会关注进来,特别是我们学校志愿者还特别多,我就也与他们聊到许多学生因为对这个比赛感兴趣,自己申请了志愿者的工作,所以本校影响力还是比较大的。如何在赞助与生活之间切换这个很重要,不要显得太刻意,要顺水推舟。


      与甲方关系好了之后聊起天来就会愉快很多压力也会跟着变小,我本身不怎么会单纯的讲价,但是我自认为我比较能与人交流,保持一定的热度,懂得如何赢取甲方的心。


      今天就分享这么多啦,大家都很棒,以后的日子大家都要一起加油。希望各战队能够腰缠万贯,也希望大家能够富裕过新年!





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少尉Jizefeng0810
2018-12-16 10:14:01 显示全部楼层
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下士DaneelHuang
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上士搁浅浅
2018-12-17 03:16:57 显示全部楼层
感谢大佬的分享~~

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版主快拆小分队
2018-12-17 10:24:04 显示全部楼层
优秀
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少尉永不言弃
2018-12-18 09:01:35 显示全部楼层
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管理员robomaster
2018-12-19 11:31:51 显示全部楼层
您真棒
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上等兵tristinxy
 楼主| 2018-12-19 17:16:42 显示全部楼层

不敢当,有很多没做好的,多多学习

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上士智宝
2018-12-21 11:35:23 显示全部楼层
牛皮啊阳哥

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少尉永不言弃
2019-3-13 14:22:02 显示全部楼层
一起学习了

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