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[招商类] 【RM2019赛季-商务】会谈记录怎么写

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Eli

2019-1-30 15:32:45

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招商经理每月考核时，少不了要提交客户会谈记录。这项要求让许多招商经理叫苦连天，不知从何下手。

那么会谈记录要怎么写呢？我们先从它是什么开始聊起：

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2019-1-30 14:32 上传

不是所有牛奶都叫牧场奶，也不是所有会谈都值得写会谈记录。

会谈记录是每当见了客户并获取了有效信息点时，把信息记下来以备后续沟通使用，或造福后辈的经验文档。

组委会给了个模板，模板长这样：

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2019-1-30 14:25 上传

很明显，一份会谈记录起到了以下几个功能：

1，帮助招商小组整理分工和进度，谁负责哪个企业，目前进度，下一步动作一目了然

2，帮助招商经理传承商家，即使遇到换届或人事变动，新的招商经理也可以通过会谈记录迅速接触以前的客户，获取过往经验

3，通过整理会谈记录，招商经理可以挖掘商家做出选择的背后原因，了解商家的需求和思考逻辑，并通过经验累积对下次会谈做出预判

- 如果对方有强烈的合作结合点，则就合作点提前准备资料

-如果对方没有合适的合作结合点，则减少投入成本

- 如果判断出有合作点但对方不买账，则持续挖掘背后原因迭代判断标准

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2019-1-30 14:46 上传

常听到招商经理们说：“我是第一次做招商，没有经验。”

事实上，并没有招商专业出身的人，大家的经验累积都从会谈记录中来。

招商是和人交谈的学问，每一次交谈后，通过整理会谈记录，招商经理可以：

- 锻炼挖掘信息和整理信息的能力

- 明确谈判目标，预判谈判走向，锻炼谈判技巧

- 积累商家反馈经验，了解特定行业的商业模式

听起来很牛逼厚。

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2019-1-30 14:48 上传

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说了这么多，还是有点儿抽象，那到底会谈记录要怎么写，我们要怎么迈上成为一个了不起的招商经理的第一步呢？

让我们先从几个错误案例看起。

案例一：

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2019-1-30 15:12 上传

案例二：

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2019-1-30 15:13 上传

上面的两位朋友！！！可以多一些好奇心和求知欲吗！！！

就是在挖掘原因的路上我们才能知道商家最真实的想法和需求啊！！！

下次这样的迷糊记录就不要交上来了好吗！！！

案例三：

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2019-1-30 15:14 上传

还是那句话，不是所有的接触都值得写会谈记录。

这样的就别交上来了，我很忙的。哼。

（BTW，讲礼貌是好事。对方不合作也可能推荐赞助商来。）

案例四：

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2019-1-30 15:15 上传

大家评评理，过不过分？？？

再这样我要申请工伤补贴了！！！

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2019-1-30 15:16 上传

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好的，相信大家明白了错误的写法是怎样的，但是要怎么提升我们写会谈记录的能力呢？

下面是实战教学时间：

实战教学一：

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2019-1-30 14:58 上传

其实这个例子的主人，还是随着第六感提取到了重点信息的（因为省略了夸奖和勉励）但是没有分点把重点信息突出起来。

一方面，对方作为油田企业，没有面向学生的产品，不需要我们能提供的宣传资源

另一方面，国企财务审核严格，对方没有权限申请无回报的赞助资金

通过积累这次会谈，我们能明白，下次遇到国企和对学生群体没需求的企业，他们很可能没有和我们合作的需求。

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2019-1-30 15:45 上传

实战教学二：

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2019-1-30 15:19 上传

这样一篇记录，也是不合格的。它通篇只说了对方感兴趣和想要宣传，那要怎么改呢？

我会建议各位把信息点补充成以下这个程度再上交：

1，对方通过什么渠道了解了我们比赛/赛队

2，对方的业务是什么，覆盖人群是什么，因此需要高校宣传。

他们一般采取什么方式，通过什么渠道做的宣传，我们对于他们已有的渠道而言有什么优势和劣势。

3，对方看重我方的哪些宣传资源，希望我们宣传哪些内容

4，对方提出的具体活动形式，什么时间，做什么样的展出，我方投入多少机器人和工作人员，和备赛期是否冲突

这些信息挖掘全了，这次会谈才是有价值的。

如果通过电话/微信，往往很难全都问到一遍，或者顺应当时的谈话契机进行追问，所以我们鼓励大家多去面对面会谈。

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2019-1-30 15:47 上传

实战教学三：（实名案例，感谢廖小朋友）

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2019-1-30 15:21 上传

这是一个全程被对方牵着鼻子走的经典案例。我们很多时候都会有这样的体验，虽然约到了商家，但是结果不尽如人意。

原因其实就是没有明确目标和及时追问。

如果问出了以下问题，也许能对局面有更好的认识和把控：

- 对方对我们看重的点在哪，怎么看比赛和赛队的资源？

- 在合作上有哪些客观的限制，又有哪些折中的办法？

- 为什么希望在实验室放打印机？如果是出于宣传考虑是否需要其他渠道的宣传？

- 2019年之前打印机都有业务的话，他们有多少种类的打印机呢，个人用企业用工业用，现在市场上主推哪种产品？有业务是什么样的业务？有没有目前不是主推业务的机型可以出借？2019年的安排又是怎样？

- 为什么和其他学校合作五年没有资金赞助？问题出在财务流程还是合作有什么待解决的问题？

会谈的重点，就在于在明确目标的前提下，不断发问，了解对方的情况并引导对方暴露自己的问题及需求；最后让对方明白，和我们合作能够解决他们的问题。

这要求我们有良好的沟通技巧，熟悉自己的资源，以及对对方的充分了解。而这些，都来自于会谈记录。

因此，请大家重视会谈记录的撰写和整理，向成功招商，再进一步。

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