写在开头

几年前写《从零开始的宣经之旅》时，笔者和其他学校从事宣运相关任务的同学一直有些焦虑，同样是参加RM赛事，如果不从事技术相关的工作，毕业了怎么办？RM的赛事宗旨是培养优秀的工程师人才，认可RM赛事的公司也更看重RMer的技术积累与工程经验。对于非技术类的专业，在RM赛事的体系下似乎比较尴尬，三年前笔者参赛时候是如此，到现在似乎并没有太多的改善。

笔者现在在一家既不看RM经验、与RM也毫不相关的公司工作。毕业两年半，偶尔还是会感谢19岁时选择参加RM的自己，大学时遇见的人与事，那些无法写进简历里的东西，在毕业后的工作中逐渐兑现。

前几天在宣经群看到在读的同学们在纠结非研发类参加RM的意义，作为“没有吃到一点RM红利”的过来人，来更新一点就业通识与营销类岗位的科普，为非技术类专业的就业提供一些参考。

笔者所学的专业是市场营销，2022-2024年参加超级对抗赛，分别担任宣传经理与赛事顾问，毕业后在某车企从事销售管理的工作，以下内容主要为营销及相关领域的业务、岗位介绍，以及一些个人的建议，希望对各位同学的就业有所帮助。

一、求职通识

1、了解业务分类——企业定义与业务划分

如果你在RM队伍待的够久，当你大三/大四时候，往往会面临两个选择，做管理、还是做技术，而在实际的商业环境中，职业的选择还可以继续细分，让我们先从企业的职能职责划分开始。

将企业定义为依法设立的、以营利为目的，运用各类生产要素（土地、资本、劳动力、技术、信息等），向市场提供商品，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或非法人经济组织。

根据职能职责不同，我们可以将企业中的业务大致划分为四类，分别是“研发、生产、营销、管理（含职能）”，企业在经营中，一般参与其中一类或多类业务获取利润，这四类业务大致的关系如下图所示：

四类业务可以简单理解为：

研发：基于市场需求，提供可生产的商品方案，实现从0到1；
生产：将商品方案转化为可交付的商品，实现从1到N；
营销：连接商品与客户，以实现商业变现，实现N到利润；
管理（含职能）：统筹协调各业务模块，通过专业职能部门（如人力资源、财务、法务、行政等）提供资源支撑与风险管控

以DJI的无人机业务为例，通俗的解释就是，研发-DJI的研发部门，设计无人机，生产-大疆生产无人机的工厂，拿到研发给的图纸开始生产，营销-DJI的销售部和市场部，卖无人机的，管理（含职能），DJI的人力、法务等职能部门以及高级管理人员。

（PS：对于 RMer，生产岗中的工艺工程、测试工程等方向其实与赛事中的工程经验高度相关，属于常被忽略但值得关注的就业方向，本文以非技术方向为主，此处不展开）

关于职能岗，有着明确的技能路线，例如财务——需要会计学基础，最好再有注会、ACCA、CPA等专业证书，法务同理，人力、项目管理更倾向于拥有实际的业务经验，如果你确定要走职能的方向，可以搜索对应的词条，提前了解需要的技能与可能会遇到的业务场景。下文主要介绍营销相关的岗位。

2、了解业务对象——市场交换模型

私企？国企？考公？考编？求职时的这些名词五花八门，本质上是因为企业处在产业链的不同位置，业务面向不同的对象。

在现代交换经济的市场模型中，将卖方与买方的简单关系，拆分成五个市场之间的动态关联，通过资源/产品、货币/税收来实现从生产要素到最终消费的全链条，即如图所示的关系。

简单的理解这五个市场对应的企业与就业岗位就是：

政府市场：公职人员，这里不做赘述，关于公务员的职能职责细分有很多资料，互联网查询即可；
资源市场：如XX能源集团、XX煤矿、XX电网、XX牧业；金融服务相关的企业或机构，如银行、证券、投资等；
制造商市场：提供特定的商品的企业，这里的商品包含产品与服务，或者二者集合，如汽车企业、相机企业、家用电器等等的以产品为主的企业/机构，以及如快递物流、医疗服务、美容理发等等的以服务为主的企业/机构；
中间商市场：如贸易公司、电商公司，平台类型的企业可以算在这里；
消费者市场：就是我们，生产劳动，创造消费；

以大疆的无人机业务为例，DJI属于制造商，通过购买资源市场中的原材料（如电子元器件、工程塑胶原料等），研发并生产无人机，再通过中间商市场（如京东、线下门店等）售卖给消费者，获取利润。为了扩大利润或降低成本，部分企业会从制造商向资源市场与中间商市场进一步发展，如 DJI 官网商城；再极端一点，如比亚迪汽车通过参股、并购等手段控制锂矿，以满足对动力电池的需求。

在实际的商业环境中，企业会根据商品的目标群体不同，形成不同的经营模式，相同名称的岗位，在不同的公司的职能职责都会有细微的差异。而同一件商品，也可能因为对客户群体的细分，衍生各种更垂直的岗位。例如一款手机，可以基于客户群体不同衍生多类更垂直的岗位——面向一般消费者、面向有保密需求的客户（企业采购、政府采购）、面向建立商业合作的客户（合约机、礼品）。

资源市场、中间商市场的企业，往往是通过提供特有的资源/专业的技能、方案，实现盈利，因此其中的研发岗位与生产岗位高度关联，这两类市场的营销岗位相对灵活，有些以业务员的形式出现，有些本身就是依托于政府制定的计划或特有的管控方案进行生产，不存在刻板印象中的营销岗位。

面向政府市场的政府采购有自身的逻辑，一部分是招标定点的逻辑，另一部分基于扶持、内控、保密，或者其他的特殊需求，点对点的采购，此处意会即可。

3、了解营销业务——2C/2B/2G业务与相关理论

实际的工作中，营销业务会根据业务对象，呈现出不同的组织架构，对应着不同的岗位划分。

基于业务对象对营销进行分类，可以分为2B业务（To Business，面向企业/商家，通常与生产经营相关）、2C业务（To Consumer，面向个人消费者）、2G业务（To Government，面向政府/公共机构等），如DJI的MINI系列航拍无人机（2C）、测绘无人机（2B）、大疆机场（2G），而不同的营销对象，有着不同的业务运行体系，岗位的职能职责划分也有差异。

2C相关的营销业务：

资源市场、中间商市场、政府市场的营销都不太常规，多数情况下是基于行业业态或企业内部职能职责划分所制定的“非标”岗。面向消费者市场的营销岗位，也就是大多数人能直接接触到、从业人员最多的2C营销岗位，职能职责基本形成了明确的划分体系，笔者基于4P理论（产品、价格、推广、渠道）对营销岗位进行细分，简单的理解就是：

产品：分析客户需求，推出厂商供给的产品或服务（也可以是产品+服务）；
价格：制定合理的购买价格、购买方式，以及促进购买的方法；
推广：解决客户如何知道商品的问题，也是大多数人认为的"营销"；
渠道：解决客户从哪里购买商品的问题；

在4P的基础上，再引入"定位"、"支持/管理"，就可以分析大多数面向消费者市场的营销业务。

关于定位，可以理解为战略分析、市场定位等，一般由公司的高职级管理人员兼任，有些公司会成立专门的战略规划部、行业分析部门，但最终经营的大方向，通常还是由最高领导人（机构）来拍板等；支持/管理则是如物流、法规、管理体系等支持部门；价格、推广（促销）因为翻译原因有不同解释，本文以价格=价格及促销权益，聚焦客户如何支付，推广=让客户注意到商品。

2B、2G相关的营销业务：

这两类的业务虽然都很“非标”，不过也可以根据其中的商品特点大致分为两类。

第一类是需要多次复购或大量供应的商品，通常商品单价较低。例如餐饮行业的食材供应、DJI无人机生产中的CMOS、各种第三方电子元器件供应。

第二类是少量交易商品，但是商品需要作为生产经营工具，通常商品单价较高。例如某工厂用于生产的工业机器人（机械手/臂）、用于大型加工的机床，此外还有类似物流公司采购的长途货车（前四后八的那种）、剧组采购的工业级摄像器材等。

2B、2G的业务，和销售词条关联的岗位，一般会划分为售前、售中、售后三类：

售前：聚焦获客，如何找到客户并与客户建立信任，开发新客户同时维系老客户；
售中：聚焦商务洽谈，对有意向的客户，提供合适的产品组合/报价单，并提供相应的法务、财务以及其他支持；
售后：聚焦交付，与建立合作意向的客户进行协商合作，交付满足客户需求的商品（这里的商品指的是产品、服务、产品加服务，服务有效期内都算售后，需要有专门的岗位跟进，解决客户的问题）。

通常情况下售前和售中属于营销的业务，在分工明确的企业，售后常有专门的交付/服务部门承接；但在很多 2B/2G 场景里，销售岗要一跟到底。

4、了解岗位——一些常见的营销岗位介绍

2C的岗位

如果想要进入2C的营销行业，又不知道这个岗位是做什么，以及未来的发展，就可以基于4P理论进行简单的分类。

从需求侧的角度讲，也就是从客户的角度讲，可以通过4个问题来定位。

产品：“客户能买到什么？”，
典型岗位：产品经理（设计产品方案）、用户/市场/商业研究/分析（分析客户想要什么）、产品运营（分析产品生命周期与销量利润关系等）；
价格：“客户要怎么支付？”，
典型岗位：价格运营（电商平台里面调整价格）、销售策略（给客户优惠多少钱、返什么小礼品）；
推广：“客户要怎么知道？”，
典型岗位：媒介投放（在那个平台打广告）、数字营销（分析打广告的效果）、新媒体运营（专精于新媒体平台打广告）、内容营销（自己写广告或者找人写广告）、达人营销（找明星网红打广告）、社群运营（群里面打广告的）；
渠道：“客户从哪里购买？”，
典型岗位：电商运营（电商平台的渠道维护工作）、渠道督导（去实体店push加盟商/经销商的）、渠道管理/运营（管理下游的合作商业伙伴，包含新增、减少、优化渠道各项指标等）、大客户销售/商务拓展/销售顾问（直接对接客户，约等于新建销售渠道）；

从供给侧的角度，也就是企业内部职能职责分析，营销的岗位可以分为：

产品：负责收集客户信息，分析市场，规划下阶段的产品，并且让研发部门和生产部门实现；
价格：制定合理的价格和权益方案，基于企业的利润指标，尽可能的获得更高的市场份额，并且驱动整个链条实现这一销量目标；
推广：制定传播策略，自己制作或联系第三方制作传播的内容，并且通过传播媒介进行分发，包括但不限于找UP主、抖音官方打广告、百度买广告、微博买热搜、自己官号发小视频、找官方媒体做宣传、找供应商给自己打广告；
渠道：给客户交付商品，要么自建渠道进行管理（直营模式，理论上开网店也算）、要么找第三方帮自己销售（代理、经销模式），同时还涉及到核心资产构建（怎么收集用户信息、建立品牌形象等）、渠道形象和服务标准的管理等。

由于当前市场的高度分工（类似无货源电商，通过信息差就可以获利），同时还有各种各样的“平台类”企业（电商平台已经成为渠道岗位的重要部分）。当下国内的营销岗位要么特别复合，例如某岗位是淘宝运营，职能职责可以同时包含“产品：上架下架产品”、“价格：优惠还是涨价”、“推广：买不买主页推流”、“渠道：淘宝就是销售渠道的一种”；要么特别的专精，例如某岗位是达人营销，概括工作内容就是：找谁打广告、价格怎么样、效果好不好，基于这几个问题不断重复。

（某种意义上这其实是大公司和小公司的岗位的区别，大公司需要的是螺丝钉，员工基于体系完成特定的需求即可，小公司需要的是顶梁柱，一个人要撑起一块业务）

所以，在营销的业务范畴中，挑选心仪的岗位需要根据JD（岗位描述）对具体工作具体分析，如果对未来的就业方向比较模糊，也可以基于上述的分类大致的圈定范围，或者做排除法，把不想要的岗位剔除出去。

2B/2G的岗位

以某具身相关企业的高级销售经理的JD为例做一个介绍，其他岗位也可以参照这个逻辑对JD进行分析，来了解岗位的职能职责与对应的能力需求，不同企业基于产品形态，针对销售相关业务的职能划分也各有取舍，下文所示的高级销售经理同时包含售前、售中、售后的职能职责。

工作内容

1、客户拓展：找到做人形机器人的头部大公司，想办法接触到里面的负责人乃至老板，跟他们建立信任、处成长期合作的伙伴。
2、介绍产品：面对客户的老板和技术团队，把自家产品讲明白——好在哪、能帮客户解决什么问题，并且让客户认同。
3、商务谈判：跟客户谈价钱、谈条件、签合同，要保证销量也要保证利润，站着把钱挣了。
4、售后管控：订单签完之后，盯着发货、质量、回款，别让项目黄了，有风险要早点发现、早点处理，不能被骗。

需要的能力

1、技术专精：能跟客户的老板和工程师把产品讲清楚、讲出优势，对方追问技术细节也能答得上来，不露怯；
2、商业经验：会谈判、懂价格和合同，能把生意谈成，同时还赚到钱；
3、项目管控：懂生产和交付的流程，能盯住进度、成本和质量，不被骗。

关于一些岗位中的“工程师”词条

以某打印机公司的“售前工程师”岗位为例，划分在渠道销售下，主要的职责是解决在渠道运营中，与合作企业之间技术相关的问题，一句话介绍就是给销售打辅助，用技术赋能合作伙伴与客户、识别需求并输出方案来支撑成单，同时做区域市场洞察与案例沉淀。

笔者大胆推测一下这个岗位的需求场景，不一定对哈。某公司今年开了一堆线下店，但是下沉市场对3D打印技术还是比较好奇的，所以需要一个懂技术的人坐镇店里，给合作方老板/员工上课，解决一些临时突发的技术问题，在进行商务洽谈的工作时候解释“销售”解释不清楚的技术专业术语，同时还要收集区域的信息，有好的案例要写成PPT传回总部，内部学习或者做成内容当推广素材。

二、行业与薪资的一些建议

1、关于薪资——行业与地区

薪资构成受到多种因素影响，笔者整理了一个便于理解的公式：

校招总包年薪 = 岗位基准值 × 职级系数 × 行业系数 × 地区系数 + 年度福利折算+其他补贴

岗位基准值：基于当期市场的稀缺程度，不同岗位起薪不同，可找从事相关岗位的学长了解相关信息~~（例如2000年的土木学长与2026年的土木学弟）~~；

职级系数：通常本科入职是最低等级，与对应公司的管理办法相关，有些公司会通过面试进行定级，有些公司则是一刀切，例如92一个等级，双非一个等级；

行业系数：新兴行业或处在上升期的行业会吸引大量资本进入，自然带动行业从业人员的薪资，而稳定或衰退的行业，行业内的资本转入到新兴行业中，自然降低从业人员的薪资。（以前的土木行业，现在的AI行业、具身智能行业）；

地区系数：北上广深＞一线城市＞二三线城市（相应的，生活成本也不同，主要为房租、饮食等服务行业，有点像左脚踩右脚的理论，所有人的生活成本都高，所有人都要赚得多花的多，房东大赚特赚，不过工业品的价格全国一般都是一样的，从实际购买力的角度，还是推荐各位同学去大城市就业）；

年度福利折算：根据公司当期的利润水平，公司营收高，自然大方一些，五险一金等福利的缴纳基数也会高一些；（有些企业还有各种各样的节日礼盒，对，说的就是竹影疆和一些互联网企业）；

其他补贴：如出差补贴、住房补贴、驻外补贴等；

对于毕业后从事研发行业的RMer，月薪过万似乎是标配。我认识的在深圳工作的朋友，一般年包在20-30W，特别厉害的起薪可以到50万甚至更高。而非研发类的薪资一般是同级别研发岗的50%-70%，这其实是企业性质决定的。

RMer熟悉的企业一般是通过创新科技驱动的，如竹影疆，各类机器人公司。企业对于创新技术相关的岗位，自然会支付更多的薪酬福利（其中生产与研发相关联的岗似乎待遇也还可以，如测试岗、工艺岗，建议和相关岗位的同学进行了解）。

营销业务的岗位，如果想拿到高薪资，要么是选对行业，进入一个合适的企业；要么通过补贴拉高薪资，如海外岗位的驻外补贴，一线岗位的出差补贴等。

2、关于公司——初创or普通企业

笔者建议在选择初创还是普通企业之前，先想好自己想要进入什么行业。

很多RMer毕业后都进入到智能硬件行业，从技术的角度上都是“外观结构件设计”+“承载功能的电路板”+“实现功能的代码”，但是基于所处的细分行业不同，从业人员的薪资有或多或少的差距。同一个岗位去对比部分传统行业——即使干20年做到行业龙头，成为企业的中层管理者，在不搞灰色收入的前提下，薪资不一定能有DJI应届校招的SSP多。

行业的选择，建议考虑的优先级要高于企业的地位。

至于初创还是普通企业，先让我们来想一个问题，你会在一个公司工作5年、10年，甚至工作到退休吗？

是——那么建议你择优选择，来获取一个相对稳定的对未来的预期；

不是——那建议你要明白自己需要什么，是从0-1的实操经验，还是先去了解行业、市场、企业经营与组织架构等等。

笔者并不建议应届的同学有一些夏/冬令营之后，毕业后就 all in 到创业项目里，在没有足够的“见识”前，很多创业项目从开始就选择了不赚钱、或者很难赚钱的方向。投资机构的盈利模式是，同时投100个创业项目，只要其中一个成了，那就赚了；而投资人/创始人的盈利模式是，能成，那就靠产品赚钱，不能成，那就靠融资套现。

成年人大多优先考虑利益，基于立场进行选择，无关对错。所以，还请慎重选择初创/创业公司。

当然，如果你真的赌赢了，那我只能说——“苟富贵，勿相忘”。

3、关于技能——非技术类需要积累什么

回到就业上，不想从事技术相关的工作，又想为自己未来的职业发展攒一些技能、经验，我的建议是通过RM的平台，尽可能的接触更多的信息，见事、见人、见识：

事：完整的策划、参与一件复杂程度比较高的事，可以是一年的纳新-培训-面试全流程的活动，也可以是从备赛-比赛的全流程，想清楚过程中为什么有些事顺利，为什么有些事不顺利；
人：每个人都有自己的立场与理由，学会换位思考，能理解他人；
识：尽可能多的了解知识，提升自己的广度，能借助AI快速学习。

写在最后

写到这里，我想分享的内容七七八八的都在上面了，不过还有一个核心的问题没有回答——“参加RM的意义”。

就像开始说的，我很感谢我的RM经历，认识了很多人，一起经历过的美好的事情以及一些矛盾、冲突、意外，这些让我在刚到工作时，更快的适应岗位，更快的融入部门。但是工作稳定下来之后，一个新的问题又来了。

人生的意义是什么？我真的要这样工作一辈子吗？

寻找意义这件事，从上学到工作贯穿始终，似乎我们总喜欢为某件事去寻找一个意义，来防止自己后悔。

高三时候担心高考分数，大学了感觉也就那样，大学时担心找不到工作，后来入职了，又担心工资太低，工资涨了之后，又担心可以持续多久，内耗是没有止境的。

现在我盯着窗户，看着外面的云，幻想着有一天攒够路费就辞职去环游中国。再回想起之前的烦恼，好像也没什么（当然缺钱还是真的）。23年时我在找工作，那时候我也在问，比赛两年的意义是什么，RM相关的企业投一个被拒一个，从5月到12月邮箱里满满的感谢信。现在再去想，最早进队的想法是用队里的3D打印机做一个APEX的辅助手枪~~（到现在也未实现QAQ）~~，后来留下来的理由就是觉得RM挺好玩的，还可以蹭学院经费出去旅游，再后来认识的朋友越来越多，对比赛没什么感情，但是对通过RM认识的朋友还是感觉很珍惜，意义随着经历不断变动。如果一定要找一个理由，那就是“我当时觉得RM挺好玩的”，比打游戏有意思，比上课睡觉有意思，比追一个明知大概率没有结果的女同学有意思，就是这样。

所以建议劝人的时候，除了那些保研、求职什么的好处，也聊一聊这个比赛确实挺有意思的。

祝玩得开心，END