一、前言

各位朋友们大家好，我是中南大学FYT战队运营组组长李来。

在刚过去不久的25赛季中，FYT战队积极拥抱技术革新，披荆斩棘，第三次进入国赛。鉴于技术迭代的物资和资金需求较大，而校方可提供的资源有限，因此运营组的工作重心整体转向招商工作。在创新与摸索中，我们逐渐发展出一条合作商范围覆盖广、贡献可量化评估、进度可全程追踪的招商流程，在这里开源，与各位分享，希望能和大家一同学习、一同进步。

二、招商流程

（1）更新招商手册

在开始招商之前，招商手册的更新是不可忽视的一步。这里的“更新”指的是更换过期图文、补充新增信息、调整表述等。

内容更新完成后，需要对照规范对招商手册的图文格式、表述得体性做全面细致的检查，这个过程除招商小组的负责人，运营组组长、项管也应当参与，确保信息正确、逻辑严谨、表述得体、不存在模糊化表达和易引起歧义的内容。

需要注意的是，招商手册作为战队招商工作的“门面”，会成为潜在合作伙伴对战队第一印象的重要组成部分，因此在细节上需要精益求精，对提高潜力合作伙伴的意愿具有不可忽视的作用。

《中南大学第二十届商学院团学会书写规范》具备较为正式完整的文件规则，此处参照的“规范”，大部分内容采用其中“文书格式要求”一节。

（2）发现并筛选潜力合作对象

商务合作始自发现并筛选有潜力的合作对象。那么，如何去寻找这些合作对象呢？

过去的一年里，在不断的试错和对比评估后，我们选择同时采取三种方式。第一，在各战队公开展示的赞助商的官网上查询；第二，广泛查找机器人类科技创新公司，确认是否有对RM战队的赞助计划；第三，对往届合作对象进行评估，确认是否可以继续合作。

关于筛选潜力合作对象，我们的标准是：条件对等合理、物资具备实用性、合作态度良好、权益落实到位。经运营组组长与项管、队长确认最终名单后，即可进入下一环节。

（3）联系潜力合作对象并表达合作意愿

在对照名单逐个联系之前，运营组对商务小组的组员进行了相关内容培训，包含社交礼仪，沟通技巧和商务合作的基本知识。在表达合作意愿后，部分企业表示有一定兴趣并联系商务负责人。交换赞助项目与权益情况后，若能达成一致，则可以准备就细节内容进行讨论。

（4）赞助事宜洽谈

这一部分主要由商务负责人进行，包括对接人的确认、双方权益的确定、合同的签订与相关文件留档。一般而言企业不会在条款上设置陷阱，不过负责人最好具备一定的相关知识并再三检查。

完成这一项后，可以派专人负责对接企业，由其负责后续的权益落地、回访与关系维护工作。

（5）赞助接收与合作伙伴权益落实

合同签订后，进入合同履约的环节。赞助收到后，应当确认数量与内容是否正确无误，由负责人及时反馈。物资开箱时应当拍摄开箱视频并备份，若有开箱宣传的要求则应提前准备台词并按要求进行拍摄。

上个赛季中，FYT对合作伙伴按照赞助内容将合作深度划分为三个等级，对应可提供的不同权益。按照内容分类，合作伙伴权益一般可分为视频宣传、标志展示、受访宣传与冠名权等。为防止违约，确认权益后应当尽早规划履约内容与时间，将责任落实到人。权益落实后，可以联系合作伙伴确认是否符合要求。

（6）回访、良好关系维护与复盘

合作完成后，对接人应当及时进行回访，确认履约情况、对方对合作的满意程度与继续合作的意愿等。如果有继续合作的可能，则应当通过对接人保持双方联系，维护良好的关系。

维护关系包括但不仅限于节日礼节性问候、周边赠送与相关物资生产情况变动、对方对企业与产品宣传需求的了解。在维持良好关系的基础上展开新的合作会轻松很多。

在完成商务合作后，建议参与合作的组员及时整理并开展一次复盘会议，思考并汇总记录此次合作遇到的难题与可能的克服方法，这对未来的工作开展有很大的指导意义。

（7）可持续发展战略

可持续发展战略，在这里有两个内涵。其一，战队商务小组的可持续发展；其二，战队商务合作系统的可持续发展。

对于前者，关键点在于商务技术的传承与商务关系网的延伸。对于这两个一直困扰着战队的问题，我们采取了“老带新”和技术文档传承的方式。“老带新”，即将新老队员一一配对，采取边做边学的方式，在实践中快速提升新队员的商务素养和能力。关于技术文档传承，我们在这个赛季开始建设，以商务合作流程为起点，将每次合作、商务合作要点、复盘分析进行记录，整合入战队运营组数据库，从而满足技术传承的文本需求。

对于后者，最大的痛点是“原本的联系人离队后如何保持联系”的对接问题。针对这个问题，我们的方法是在“老带新”的基础上，为每个合作伙伴设置“梯队联系人”，从而确保合作工作可以较为顺利的转交。在保持和优秀合作伙伴的合作基础上，每年战队会从各个技术方向进行发掘筛选，扩展合作网络，持续为战队的商务工作注入新的活力。

三、招商手册

附上《26赛季FYT招商手册》，供大家参考。

FYT战队26赛季招商手册.pdf

四、上赛季商务工作展示

1部分赞助商信息整理

2联系潜力合作对象的邮件内容示例

五、致谢

FYT战队24、25赛季的全体队员

FYT战队24、25赛季的全体合作伙伴

中南大学

关注、喜爱、支持着FYT的所有朋友们

笃行致远，惟实励新。期待与大家在更高的舞台再会！