[招商类] 【商务】会谈记录怎么写

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版主Eli
2019-1-30 15:32:45 显示全部楼层

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本帖最后由 Eli 于 2019-1-30 15:47 编辑

招商经理每月考核时,少不了要提交客户会谈记录。这项要求让许多招商经理叫苦连天,不知从何下手。
那么会谈记录要怎么写呢?我们先从它是什么开始聊起:
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不是所有牛奶都叫牧场奶,也不是所有会谈都值得写会谈记录。
会谈记录是每当见了客户并获取了有效信息点时,把信息记下来以备后续沟通使用,或造福后辈的经验文档。

组委会给了个模板,模板长这样:

GTScreenshot_20190130_113601.png


很明显,一份会谈记录起到了以下几个功能:
1,帮助招商小组整理分工和进度,谁负责哪个企业,目前进度,下一步动作一目了然
2,帮助招商经理传承商家,即使遇到换届或人事变动,新的招商经理也可以通过会谈记录迅速接触以前的客户,获取过往经验
3,通过整理会谈记录,招商经理可以挖掘商家做出选择的背后原因,了解商家的需求和思考逻辑,并通过经验累积对下次会谈做出预判
  - 如果对方有强烈的合作结合点,则就合作点提前准备资料
  -如果对方没有合适的合作结合点,则减少投入成本
  - 如果判断出有合作点但对方不买账,则持续挖掘背后原因迭代判断标准


IMG_1102.JPG

常听到招商经理们说:“我是第一次做招商,没有经验。”
事实上,并没有招商专业出身的人,大家的经验累积都从会谈记录中来。
招商是和人交谈的学问,每一次交谈后,通过整理会谈记录,招商经理可以:
- 锻炼挖掘信息和整理信息的能力
- 明确谈判目标,预判谈判走向,锻炼谈判技巧
- 积累商家反馈经验,了解特定行业的商业模式

听起来很牛逼厚。

IMG_3227.JPG





说了这么多,还是有点儿抽象,那到底会谈记录要怎么写,我们要怎么迈上成为一个了不起的招商经理的第一步呢?
让我们先从几个错误案例看起。

案例一:
2.png

案例二:
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上面的两位朋友!!!可以多一些好奇心和求知欲吗!!!
就是在挖掘原因的路上我们才能知道商家最真实的想法和需求啊!!!
下次这样的迷糊记录就不要交上来了好吗!!!


案例三:
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还是那句话,不是所有的接触都值得写会谈记录。
这样的就别交上来了,我很忙的。哼。

(BTW,讲礼貌是好事。对方不合作也可能推荐赞助商来。)



案例四:
3.png

大家评评理,过不过分???
再这样我要申请工伤补贴了!!!


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好的,相信大家明白了错误的写法是怎样的,但是要怎么提升我们写会谈记录的能力呢?
下面是实战教学时间:

实战教学一:
1.png

其实这个例子的主人,还是随着第六感提取到了重点信息的(因为省略了夸奖和勉励)但是没有分点把重点信息突出起来。
一方面,对方作为油田企业,没有面向学生的产品,不需要我们能提供的宣传资源
另一方面,国企财务审核严格,对方没有权限申请无回报的赞助资金
通过积累这次会谈,我们能明白,下次遇到国企和对学生群体没需求的企业,他们很可能没有和我们合作的需求。

IMG_3608.GIF



实战教学二:
6.png

这样一篇记录,也是不合格的。它通篇只说了对方感兴趣和想要宣传,那要怎么改呢?

我会建议各位把信息点补充成以下这个程度再上交:
1,对方通过什么渠道了解了我们比赛/赛队
2,对方的业务是什么,覆盖人群是什么,因此需要高校宣传。
他们一般采取什么方式,通过什么渠道做的宣传,我们对于他们已有的渠道而言有什么优势和劣势。
3,对方看重我方的哪些宣传资源,希望我们宣传哪些内容
4,对方提出的具体活动形式,什么时间,做什么样的展出,我方投入多少机器人和工作人员,和备赛期是否冲突

这些信息挖掘全了,这次会谈才是有价值的。
如果通过电话/微信,往往很难全都问到一遍,或者顺应当时的谈话契机进行追问,所以我们鼓励大家多去面对面会谈。

IMG_8950.JPG



实战教学三:(实名案例,感谢廖小朋友)
7.jpeg


这是一个全程被对方牵着鼻子走的经典案例。我们很多时候都会有这样的体验,虽然约到了商家,但是结果不尽如人意。
原因其实就是没有明确目标和及时追问。

如果问出了以下问题,也许能对局面有更好的认识和把控:
- 对方对我们看重的点在哪,怎么看比赛和赛队的资源?
- 在合作上有哪些客观的限制,又有哪些折中的办法?
- 为什么希望在实验室放打印机?如果是出于宣传考虑是否需要其他渠道的宣传?
- 2019年之前打印机都有业务的话,他们有多少种类的打印机呢,个人用企业用工业用,现在市场上主推哪种产品?有业务是什么样的业务?有没有目前不是主推业务的机型可以出借?2019年的安排又是怎样?
- 为什么和其他学校合作五年没有资金赞助?问题出在财务流程还是合作有什么待解决的问题?


会谈的重点,就在于在明确目标的前提下,不断发问,了解对方的情况并引导对方暴露自己的问题及需求;最后让对方明白,和我们合作能够解决他们的问题。

这要求我们有良好的沟通技巧,熟悉自己的资源,以及对对方的充分了解。而这些,都来自于会谈记录。
因此,请大家重视会谈记录的撰写和整理,向成功招商,再进一步。

IMG_7514.JPG

最后对全文做个总结:
在第一部分,我们介绍了会谈记录是什么,对战队招商的作用和撰写会谈记录给招商经理本人带来的帮助,
在第二部分,我们用几个跑偏案例和现场教学,实际告诉了大家要如何写会谈记录和通过整理会谈记录更好地为招商会谈做准备。

希望以上内容对大家有所帮助。



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版主training spl
2019-1-30 16:01:01 显示全部楼层
给商务点赞,商务太棒了

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版主快拆小分队
2019-1-30 16:01:42 显示全部楼层
非常鼓励大家出去外面拉赞助!!!

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版主游车河啊
2019-1-30 16:11:06 显示全部楼层
学习了学习了

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中士圆桶里
2019-5-27 20:42:01 显示全部楼层
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上等兵FUTUGALAXD
2019-6-3 11:43:40 显示全部楼层
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